Dermocosméticos na Farmácia: Como Vender Mais e Ter Mais Margem?
Resumo rápido: os dermocosméticos movimentaram R$ 9,4 bilhões nas farmácias em 12 meses, com alta de 12,5%, puxados por cuidados com o rosto e com o corpo, segundo a Close-Up International. Diferente dos medicamentos, a categoria não tem preço máximo tabelado e depende muito de indicação e confiança, dois pontos em que a farmácia de bairro é forte. Com mix certo, exposição organizada e equipe treinada, ela vira uma das melhores fontes de margem da loja. No Grupo AMR Saúde, as vendas de dermocosméticos cresceram 29% no 1º semestre de 2026. |
Durante muito tempo, os dermocosméticos foram vistos como uma categoria "das grandes redes": muitas marcas, muita exposição e consultoras de loja. Mas o comportamento do cliente mudou. Ele pesquisa rotina de cuidados nas redes sociais, chega à farmácia com dúvidas e quer alguém que explique o que serve para a pele dele. É aí que a farmácia de bairro, com atendimento próximo e farmacêutico no balcão, tem vantagem.
Para o dono de drogaria, o interesse vai além da venda: dermocosméticos na farmácia são uma das poucas categorias em que dá para crescer sem entrar em guerra de preço. A seguir, mostramos o tamanho da oportunidade, por que a categoria é diferente e como trabalhar com ela na prática.
Neste artigo:
O tamanho da oportunidade
Os números da categoria são fortes:
R$ 9,4 bilhões em vendas de dermocosméticos nas farmácias em 12 meses até maio de 2026, alta de 12,5%, segundo levantamento da Close-Up International divulgado pelo Panorama Farmacêutico.
Cuidados com o rosto lideram, com R$ 3,8 bilhões (+15,8%), seguidos de proteção solar (R$ 2,5 bilhões, +6,9%) e cuidados com o corpo (R$ 2,5 bilhões, +15,5%). Os dermocosméticos infantis ainda são pequenos, mas cresceram 25,8%.
A loja física concentra a maior parte das vendas da categoria, cerca de 83%, segundo dados da IQVIA.
E a farmácia independente já tem espaço: as independentes respondem por cerca de 38% das vendas de protetor solar e 30% das de cuidados labiais nas farmácias físicas, segundo a IQVIA, citada pelo Guia da Farmácia.
Ou seja, os dermocosméticos na farmácia formam uma categoria grande, que cresce acima do mercado e que ainda é decidida, na maior parte das vezes, dentro da loja. É também uma forma de reforçar a farmácia como ponto de cuidado, movimento que descrevemos em Farmácia como Hub de Saúde.
Por que dermocosméticos são diferentes de medicamentos
Na prateleira de medicamentos, a margem da farmácia tem um teto: o preço máximo ao consumidor definido pela CMED. Nos dermocosméticos, não existe esse teto. O preço é livre, e o cliente compra muito mais por indicação, confiança e resultado do que pelo menor preço.
Isso traz três vantagens para a farmácia:
Margem maior. Sem preço tabelado e com menos comparação direta, a categoria costuma trabalhar com margens bem acima das de medicamentos.
Venda consultiva. O cliente quer saber se o produto serve para o tipo de pele dele. Quem explica bem, vende, e a farmácia de bairro tem o farmacêutico e a equipe para isso.
Recompra. Quem acerta a rotina de cuidados volta para repor o produto, o que transforma a venda de hoje em um cliente fiel.
Um ponto de atenção: com a reforma tributária, higiene, perfumaria e cosméticos não terão a redução de imposto dos medicamentos, como explicamos em Medicamentos Isentos de Imposto: O Que Muda na Reforma Tributária?. Isso torna ainda mais importante acompanhar a margem dessa categoria de perto, como mostramos em Como Melhorar a Margem da Farmácia sem Aumentar Preços.
Como vender dermocosméticos na farmácia: 6 práticas
Mix enxuto, pensado para o seu cliente. Não é preciso ter todas as marcas. Comece pelas necessidades mais procuradas (proteção solar, hidratação, pele oleosa e acne, pele sensível) com opções em faixas de preço diferentes. Use o relatório de vendas e de faltas para ajustar o mix a cada estação.
Exposição organizada por necessidade, não por marca. O cliente procura "algo para pele oleosa", não um fabricante. Organizar a gôndola por rotina (limpar, tratar, hidratar, proteger) facilita a escolha e aumenta a venda de mais de um item.
Atendimento consultivo. Uma conversa rápida resolve: qual é o tipo de pele, o que o cliente já usa, se tem alguma sensibilidade. A partir daí, sugerir uma rotina simples, começando pelo essencial. O farmacêutico é a referência, e a equipe precisa estar treinada para essa abordagem.
Sazonalidade a favor. Protetor solar e pós-sol no verão, hidratação e cuidados com a pele ressecada no inverno. Antecipar as compras e a exposição de cada estação evita ruptura no pico de procura.
Experimentação. Amostras e testadores reduzem a insegurança do cliente com um produto novo e ajudam a fechar a primeira venda.
Relacionamento para a recompra. Com o cadastro do cliente, dá para lembrar a reposição do produto e avisar sobre novidades da categoria, sempre com consentimento. Detalhamos como fazer isso em Como Fidelizar Cliente de Farmácia Quando o Preço Decide a Compra?.
Vale também usar as redes sociais: conteúdo sobre rotina de cuidados e uso de protetor solar atrai um público mais jovem para a farmácia e mostra que a loja entende do assunto.
O resultado na prática
Trabalhar a categoria com método dá resultado. Em 2025, a Fecofar, federação da qual o Grupo AMR Saúde faz parte, lançou um projeto focado em dermocosméticos que combina condições comerciais competitivas, treinamento da equipe e conteúdo para o atendimento consultivo. Segundo o Panorama Farmacêutico, as vendas das redes participantes cresceram 120% em 12 meses, até junho de 2026.
No Grupo AMR Saúde, os dermocosméticos já somam R$ 23,6 milhões em vendas nos últimos 12 meses (até junho de 2026) e representam 4,5% do faturamento da rede. "As vendas aumentaram 29% em relação ao mesmo período do ano passado", afirmou João de Oliveira, gerente de trade marketing do Grupo AMR, ao Panorama Farmacêutico.
Parte desse resultado vem da Derma Week, a semana de capacitação em dermocosméticos que o Grupo AMR realiza duas vezes por ano, no verão e no inverno, com as marcas líderes da categoria. É um exemplo de como treinamento e condição comercial, juntos, transformam uma categoria em resultado. Mostramos como a rede estrutura a capacitação das equipes na página de treinamento do Grupo AMR Saúde.
Para a farmácia que opera sozinha, montar tudo isso, de negociação com as marcas a treinamento da equipe, é o maior desafio. Se quiser entender como funciona esse suporte para quem é franqueado, converse com um consultor.
Perguntas frequentes sobre dermocosméticos na farmácia
O que são dermocosméticos?
São produtos cosméticos com foco no cuidado da pele, do cabelo e das unhas, desenvolvidos para necessidades específicas, como pele oleosa, sensível ou ressecada, proteção solar e prevenção do envelhecimento. São vendidos principalmente em farmácias.
Dermocosméticos dão mais margem que medicamentos?
Em geral, sim. Diferente dos medicamentos, que têm preço máximo definido pela CMED, os dermocosméticos têm preço livre e são comprados mais por indicação e confiança do que pelo menor preço.
Como começar a vender dermocosméticos na farmácia de bairro?
Com um mix enxuto, focado nas necessidades mais procuradas pelos clientes da região, exposição organizada por tipo de cuidado e uma equipe treinada para indicar uma rotina simples. Amostras e lembretes de recompra ajudam a fidelizar.
Quais dermocosméticos mais crescem nas farmácias?
Segundo a Close-Up International, cuidados com o rosto (+15,8%) e com o corpo (+15,5%) lideram o crescimento, e os dermocosméticos infantis cresceram 25,8% em 12 meses até maio de 2026.
