O que muda na farmácia em 2027: reforma tributária, escala 6x1, estoque e gestão
Reforma tributária entrando no caixa, fim da escala 6x1, mercado crescendo pouco e cliente mais exigente: o que muda na farmácia em 2027 foi o tema do AMR Future 2026, evento que o Grupo AMR Saúde realizou em 21 de outubro, em Varginha (MG), para a sua rede de franqueados.
Reunimos aqui os principais aprendizados do dia, pensados para quem está no balcão todos os dias: o que muda, por que importa e o que fazer agora.
Neste artigo:
O que muda na farmácia em 2027: o mercado cresce em valor, não em clientes
Crescimento baixo e juro ainda alto
Na palestra de abertura, Constantin Jancsó, superintendente economista do Bradesco, que acompanha de perto os cenários da economia brasileira, mostrou um 2027 de economia mais lenta. As projeções apresentadas apontam PIB de 1,0% e crescimento de apenas 0,6% nas vendas do varejo ampliado, com a Selic terminando 2026 em 13,25% e 2027 em 11%.
Para a drogaria, isso tem dois efeitos práticos. Com o mercado crescendo pouco, crescer significa ganhar o cliente do concorrente. E, com juro ainda alto, cada produto parado na prateleira é dinheiro que deixa de girar.
O bolso do cliente está mais apertado
Constantin lembrou que "o bolso é um órgão importante do cliente". Quando a renda aperta, ele não deixa de comprar o remédio, mas adia beleza e cuidado pessoal, troca por genérico e procura embalagens menores. A drogaria que deixa essas alternativas visíveis, e treina o balconista para oferecê-las, evita que o cliente saia sem levar nada.
Ao mesmo tempo, o Brasil envelhece: segundo o IBGE, a população idosa cresce a cada ano, e com ela a demanda por medicamentos de uso contínuo. Fidelizar esse cliente, com lembrete de recompra e entrega, garante receita recorrente.
Faturamento crescendo, volume parado
Na palestra "Mercado de 2027: a força que está dentro da sua farmácia", Matheus Vitor, especialistas em inteligência de mercado do Grupo AMR Saúde, mostrou que o mercado farmacêutico cresceu 13,5% em valor nos últimos 12 meses, mas apenas 2,84% em unidades (Close-Up, MAT jul/2026). Ou seja, boa parte do crescimento veio de preço, não de mais clientes.
No mesmo período, foram 7,8 mil aberturas e 6,3 mil fechamentos de drogarias. A frase que resumiu a palestra: "o problema de 2027 será o excesso de farmácias mal administradas".
O que fazer agora: trocar as perguntas de faturamento pelas de produtividade.
Em vez de perguntar... | Pergunte... |
Quanto vendi? | Cresci mais ou menos que o mercado? |
Quanto cresci? | Meu volume cresceu ou só o preço? |
Quanto comprei? | Meu estoque gerou giro? |
Quanto tenho de estoque? | Meu cliente voltou? |
Reforma tributária e fim da escala 6x1: o que muda na farmácia
Reforma tributária e medicamentos: 2027 é o ano que pesa
Na palestra "Reforma tributária na prática", Amauri Silva Correa, à frente da Amauri Contabilidade, escritório parceiro do Grupo AMR que acompanha a rotina fiscal de drogarias, mostrou que 2026 foi só o ano de teste. Em 2027, PIS e Cofins deixam de existir e a CBS passa a ser cobrada em todas as etapas, o que encerra o modelo monofásico que muitas drogarias conhecem há anos (Lei Complementar 214/2025).
Cada produto passa a cair em uma de três faixas:
Faixa | O que entra |
Alíquota zero | Medicamentos das linhas de cuidado listadas e vendas pelo Farmácia Popular |
Redução de 60% | Demais medicamentos registrados na Anvisa e manipulados |
Alíquota cheia | Perfumaria, dermocosméticos e conveniência |
No Farmácia Popular vale o tipo da venda, não o produto: o mesmo medicamento pode ter alíquota zero no programa e outra alíquota no balcão comum. Por isso, o cadastro de cada item (NCM, CST e cClassTrib) vira o coração fiscal da loja. Cadastro errado significa imposto errado em cada cupom.
Split payment na farmácia: o imposto sai antes de o dinheiro chegar
Com o split payment, o imposto é separado no momento do pagamento por cartão ou Pix e vai direto para o fisco. Num exemplo ilustrativo, o cliente paga R$ 100 e a drogaria recebe R$ 90. A implantação será gradual, mas o capital de giro precisa ser revisto desde já.
Fim da escala 6x1 na farmácia: a hora trabalhada fica mais cara
A Emenda Constitucional 141/2026, promulgada em 16 de outubro, acaba com a escala 6x1. Em até 60 dias, a escala 5x2 passa a ser a regra, com jornada de 42 horas semanais, e em cerca de um ano a jornada cai para 40 horas, sem redução de salário (Fenacon).
Para uma drogaria aberta sete dias por semana, isso significa que a mesma equipe dificilmente fecha a escala. Será preciso rever horários ou contratar, e atualizar no Conselho Regional de Farmácia os horários de assistência de cada farmacêutico.
O que fazer agora:
Revisar o cadastro fiscal de cada produto.
Simular, com o contador, se vale ficar no Simples puro ou migrar para o híbrido em 2027.
Recalcular preço e margem considerando CBS e IBS.
Montar a nova escala 5x2 e atualizar o CRF.
Quem está no Lucro Presumido: fazer o inventário de 31/12/2026, que pode gerar crédito sobre o estoque.
Mix, fachada e ruptura: como o cliente escolhe a farmácia
A escolha começa na calçada
Carlos Corrêa, especialista em branding e marketing do Grupo AMR Saúde, abriu o bloco com uma ideia simples: antes do preço, existe uma escolha. O cliente ainda não conheceu o atendimento nem o estoque, mas já formou uma opinião pela fachada.
E isso tem base em pesquisa. Um estudo de campo publicado no Journal of Business Research observou 1.834 pessoas passando em frente a lojas e mostrou que a exposição externa mais criativa e bem cuidada leva mais gente a entrar: ela melhora a percepção sobre os produtos e sobre o cuidado do lojista (Lange, Rosengren e Blom, 2016). Outro estudo, com consumidores de farmácia, mostrou que ambiente, sortimento e equipe treinada formam a base da confiança (Research in Social and Administrative Pharmacy, 2016). A fachada não precisa vender o remédio. Ela precisa vender a entrada.
O remédio virou piso
João de Oliveira, Head de Trade Marketing do Grupo AMR, mostrou que o medicamento já responde por 60,4% do canal, contra 65% há quatro anos. Metade do crescimento vem de quem entra na farmácia sem estar doente, em categorias como cabelo, vitaminas, corpo e banho e proteção solar.
O problema, segundo ele, não é vender produtos comuns. É gastar espaço, dinheiro e esforço demais neles: OTC espalhado pela loja, excesso de fralda, cestos de produtos de baixo valor. Enquanto isso, a população com 60 anos ou mais deve passar de 17% para 30% em 24 anos (IQVIA), e o sortimento de muitas drogarias ainda foi desenhado para a metade da pirâmide que está encolhendo.
Ruptura na farmácia: é cliente indo embora
Carlos, CEO da Sortee Automação, empresa de tecnologia para o varejo, lembrou que o cliente escolhe a loja física pelo que espera encontrar nela. Se ele não acha um produto de giro alto, a chance de perder o cliente, e não só a venda, é grande. Antes de pensar em produto novo, o caminho é reduzir a ruptura dos itens que mais vendem.
Para o estoque parado, ele propôs quatro alavancas: precificação, posicionamento na loja, brindes e cashback. E alertou para o delivery, que já representa de 5% a 20% do faturamento de muitas lojas e, sem gestão do pedido à entrega, pode corroer a margem.
Marca exclusiva não é sinônimo de baratinho
Felipe Brandão de Melo, especialista em estratégia e inteligência competitiva, mostrou que o mercado de marcas próprias na farmácia já movimenta R$ 6,53 bilhões e cresceu 17,8% (IQVIA). Quem compra cita qualidade e confiança, não só preço. As próximas oportunidades estão em duas frentes: a jornada de quem usa canetas para emagrecer, que passa a buscar suplementos, proteção capilar e dermocosméticos, e a saúde da mulher, mercado de R$ 5 bilhões crescendo 10%.
O que fazer agora: olhar a fachada como o cliente olha, revisar o espaço de cada categoria pela venda real e atacar a ruptura nos itens de maior giro.
Gestão de drogaria em 2027: de presença a liderança
Você é o funcionário mais caro da sua drogaria?
Alessandra Souza, Head de Educação Corporativa do Grupo AMR Saúde e responsável pela formação de quem faz a rede, fez a pergunta que mais repercutiu no evento. Citando Marcus Marques, ela lembrou: "se a sua farmácia só funciona com você dentro do balcão, você é o seu funcionário mais caro". Presença não é eficiência, e ocupação não é produtividade.
A diferença, segundo ela, está entre visão de dono (enxergar o negócio como um todo) e atitude de dono (transformar essa visão em decisões, padrões e acompanhamento). E passa pela cultura: a equipe faz o que vê o dono fazer, inclusive o que ele tolera, como conversa paralela no balcão, atraso e o famoso "isso não é minha função".
Comprar bem é o primeiro passo para vender melhor
Lucas Félix e Júnior, Head de Operações e Head Comercial do Grupo AMR Saúde, que lideram o time que acompanha o franqueado no dia a dia, mostraram por que escala faz diferença. Os 57 laboratórios que movimentam 80% do mercado são os que mais pesam na negociação, e a rede tem parceria com 48 deles. Nas lojas da rede, quanto maior o faturamento, menor o estoque parado: de 25,5% nas lojas que faturam até R$ 100 mil por mês para menos de 6,5% nas que passam de R$ 1 milhão.
Equipe preparada vende solução
Um dos casos apresentados por Matheus mostrou o efeito do treinamento: em um mês, a participação dos cupons com dois itens ou mais numa loja da rede subiu de 32,7% para 54,4%. Equipe sem treinamento vende produto; equipe preparada amplia a cesta.
A IA lava a louça. A arte continua sendo nossa
Lucas Rosa, Head de Marketing do Grupo AMR Saúde, que lidera a agência interna responsável por mais de 17 mil peças para as drogarias da rede no último ano, falou sobre o uso de inteligência artificial na comunicação. A recomendação: usar a IA para tarefas braçais, como analisar dados e testar ideias, mas manter a voz da drogaria humana. Segundo pesquisa citada na palestra, 84% dos consumidores valorizam conteúdo produzido por pessoas.
Os acomodados que se mudem
O empresário Wilton Bezerra, fundador e CEO do Grupo UF Participações e fundador do Empório Mineiro Cheirin Bão, fechou o dia com uma provocação: "não existe conforto na zona de crescimento, e não existe crescimento na zona de conforto". Para planejar 2027, ele sugeriu quatro perguntas simples: o que fazer mais, o que fazer menos, o que começar a fazer e o que deixar de fazer.
Por onde começar: plano de ação para 2027
Se tiver que escolher três movimentos para fazer ainda em 2026, comece por estes:
Revise o cadastro fiscal e simule o regime tributário com o seu contador. A reforma chega ao caixa em 2027.
Ataque a ruptura e o estoque parado. Com juro alto e mercado crescendo pouco, giro é caixa.
Saia do balcão para liderar. Defina responsáveis para cada rotina e treine a equipe para ampliar a cesta.
A boa notícia é que nenhum desses passos precisa ser dado sozinho. A gestão de drogaria em 2027 vai premiar quem tiver dados, processos e um time preparado, e é exatamente esse o trabalho que o Grupo AMR Saúde faz com cada franqueado há mais de 18 anos.
Quer entender como a sua drogaria pode fazer parte da rede? Agende uma conversa com o nosso time. Retornamos em até 1 dia útil.
Fontes
Apresentações do AMR Future 2026 (21/10/2026): Pesquisa Econômica Bradesco; Amauri Contabilidade; Sortee Automação; Felipe Brandão de Melo; Grupo AMR Saúde.
Dados de mercado citados nas palestras: Close-Up International (MAT jul/2026), IQVIA, IBGE.
Fenacon: Congresso promulga emenda que extingue a escala 6×1 e reduz jornada para 40 horas semanais
Lei Complementar 214/2025 (regulamenta CBS e IBS), arts. 133 e 146.
Oh & Petrie (2012), Journal of Retailing and Consumer Services; Castaldo et al. (2016), Research in Social and Administrative Pharmacy.
